保险中介启程境外上市“科技”成模式创新的最大抓手&《中国保险家》发布2024年保险中介20强排行榜
依赖“费差”的保险中介行业本身并没有足够的成长性，领先机构要做大做强，需靠业务模式创新和商业模式创新。当下，科技成为中介机构模式创新的最大抓手，也让中介机构有了商业模式创新的空间和业务模式拓展的新引擎。四家在美国上市的保险中介公司中，泛华控股的股价表现最优，2023年12月30日的收盘价6.59美元较年初首个交易日收盘价7.19美元下降8.34%，而水滴和慧择的股价下滑幅度远超泛华控股。2023年12月30日，水滴和慧择的收盘价分别为1.05美元、0.90美元，分别较年初首个交易日的收盘价3.24美元、1.305美元大幅下滑67.59%、31.03%。2023年，除了车车科技通过SPAC（特殊目的收购公司）的形式在美国纳斯达克上市外，恒光保险代理、众淼创科、圆心科技、致保科技等多家保险中介机构打算赴美国和中国香港上市，并完成递表。此外，据透露，小雨伞母公司深圳手回科技集团（下称“手回科技”）考虑最早于2024年赴香港IPO，拟募资约2亿至3亿美元，最终规模视市况而定。2023年11月18日，广东创世纪保险代理有限公司（下称“创世纪保险”）举行上市启动仪式，决定赴纳斯达克上市，旨在进一步扩大业务规模、提升品牌影响力（表1）。表1：2023年数字化保险中介公司上市递表或计划一览资料来源：公开资料，中国保险家整理从所有已上市以及准备上市的公司看，“科技”是这些公司着力构建的核心能力，也是公司业务模式和商业模式最重要的支柱，更是通向资本市场的“敲门砖”。瞄向境外上市2021年8月，辅导近8年、期待成为A股保险中介第一股的江泰保险经纪有限公司（下称“江泰保险”）多次冲刺上市折戟，被A股拒之门外，也让欲上市融资的一众保险中介机构纷纷将视线转向海外。而车车科技在2023年9月借壳SPAC公司（境外特殊目的公司）成功登陆美国纳斯达克，无疑给计划奔向资本市场的中介机构树立了一个成功的模板。聚焦于保险科技的车车科技在2023年7月首度递表，选择与境外特殊目的公司合并进行借壳上市，大大缩短了上市的时间周期。2023年，保险中介递表数量明显增多。11月，广东创世纪保险代理有限公司（以下简称“广东创世纪”）举行纳斯达克上市启动仪式。年初恒光保险进行第三次递表，众淼创科、致保科技、圆心科技接连冲击IPO。区别于传统保险中介“中间商”的佣金模式，大多递表企业在保险产业链上的角色定位，以及自身的业务模式已发生转变和迭代，而“科技”更是企业商业模式中不可或缺的核心能力。 2023年3月，恒光保险代理再次向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，拟在纳斯达克上市，股票代码HGIA。 5月25日，海尔集团旗下众淼创科递交的招股书显示，2020年-2022年，众淼创科收入分别为0.93亿元、1.2亿元和1.48亿元，净利润对应分别为2020万元、2700万元、3630万元。众淼创科的保险代理经营主体为青岛海尔保险代理有限公司（简称“海尔保险代理”），成立于2001年12月。2017年，众淼创科成立，获得全国保险中介许可证，并将海尔保险代理纳入体系。据招股书显示，海尔集团通过其附属公司及有限合伙企业的投票权安排间接通过海尔卡奥斯持有公司约60.44%的投票权。众淼创新如果成功在港交所上市，将成为海尔系第七家上市公司。众淼创科成立后即推出线上平台，包括“全掌柜”应用程序等。2020年开始提供数字化解决方案，拓展IT服务。 在众淼科创递表4天后，圆心科技也在港交所递表。作为一家医疗健康公司，圆心科技专注于患者的整个医疗服务周期，核心布局医、药、险。2020-2022年，圆心科技营收分别为36.3亿元、59.4亿元和77.8亿元；同期对应净亏损3.63亿元、7.57亿元和8亿元。通过旗下圆心惠保布局的保险业务是圆心科技毛利率较高的业务板块，圆心科技将之定位为“创新医疗健康服务”。9月10日，致保科技向SEC提交IPO申请，拟在纳斯达克上市。致保科技成立于2015年11月，在截至2023年6月30日止的2021及2022财年，公司收入分别为0.46亿元、1.08亿元，对应净利润-3703万元、1425.9万元，已实现扭亏为盈。 近日，据媒体消息，小雨伞保险经纪母公司深圳手回科技集团（下称“手回科技”）最早或于明年赴港IPO。据官网信息，手回科技由腾讯团队、保险专业团队以及医疗健康团队联合创立，是一家专注互联网保险及大健康产业的科技公司。 手回科技旗下的保险板块包括小雨伞保险经纪、创信保险销售有限公司；保险科技方面，手回科技孵化的派氪司科技衍生于保险行业的大数据智慧决策平台，提供自动核保、智能理算、风险评估等前保险科技服务。“科技”成模式创新的最大抓手证监会叫停江泰保险经纪上市申请的反馈意见中，对公司的关联交易、前五大客户收入、毛利率等问题提出质疑。而公司随之暴露出来的高管高薪、应收高企等问题，也让整个中介行业警醒：仅依靠简单的“佣金模式”无法敲开资本市场大门，获得公开市场融资的机会。于是，保险中介机构纷纷拥抱科技，以“保险+科技”模式去叩IPO的大门。头部和中腰部中介机构积极构建科技能力，延展和构建新型的业务模式和服务模式，改变单纯依靠佣金收入的保险销售角色，向全周期风险管理服务供应商转变。已经上市的四家公司中，水滴、慧择、车车科技都是一开始就以互联网保险为出发点，构建自身的业务优势，而最早上市的泛华控股，也及时投身保险科技的大潮，加速以科技“塑身”，构建MGA平台模式，拓展新的业务增长极。泛华充分利用作为头部机构积累的险企资源，构建“平台化”商业模式，赋能中小型中介机构。在泛华看来，“未来具备科技能力、专业赋能、多维服务整合服务和资本金充裕的公司将处于更有利地位。在此背景下，越来越多的中小公司选择与大平台合作，由平台为他们提供中后台支持，从而降低系统投入、合规、运营培训等刚性成本，集中精力于前端的客户开拓和关系维护。”2023年，泛华加大了对人工智能和智能算法的投入，陆续推出了智能推荐、AI助手、AI数智人、客户分配、智能运营等多款人工智能赋能工具。截至2023年9月底，泛华转型成绩亮眼，其开放平台已链接近千家第三方中介机构，2023年第三季度，开放平台的贡献占泛华总新单规模的28.3%。慧择不断拓展科技运用的边界，推进对5大类客户群体的分层维护，通过AI运筹模型，以算法整合4大维度、18个用户需求指标，精准、场景化匹配客户个性化需求。 而专注于车险市场的车车科技，围绕核心技术向用户提供保险数字化交易服务、场景智能识别、新能源车险解决方案、绿色车险创新产品、智能投保顾问等产品。公司在招股书中总结道：“公司提供了一个统一的、基于云的平台，为生态系统中的每个参与者提供可观的价值主张，包括保险公司、第三方平台、合作伙伴、保险中介和消费者。”2023年已递表的公司，几乎也都在自身的业务中植入了“科技”因素，充分利用科技手段，构建专业化、特色化的新型业务模式。专注于医疗健康领域的圆心科技，通过线上线下结合、院内院外联动和医药险融合的解决方案，拓展传统医疗服务、医药流通、健康险、医疗信息化等行业边界，打造医院、医生、药企、保司等广泛参与的，以患者为中心的数字化病程管理体系。 众淼创科将自己定位为“中国数字化领先的快速增长的保险代理服务及解决方案提供商”，“我们已搭建起一套线上线下一体化的服务模式，为客户提供风险查勘、个性化咨询、销售保险产品及保险理赔等服务。”不过，从各公司的实践情况看，中介机构科技化能力的构建非一日之功，任重而道远。“科技”不能只是一张皮在2016年拿到全国性保险代理资格和互联网保险代理许可证时，恒光保险就确立在全国范围内扩展数字和线下保险中介服务的企业战略。 在2023年再次更新的招股书中，恒光保险对战略目标也进行了明确的描述：进一步发展和完善移动应用程序和在线平台，将数字服务扩展到保险消费者；计划建立一个全面的保险数据库，目标是建立和改进人工智能保险系统，以便识别潜在客户，并以更有效和更有针对性的方式向客户推荐保险产品。这家来自四川成都的保险代理公司，曾最早在2022年1月18日首次向SEC递交招股书，计划以4-5美元的价格发行440万股，筹资2000万美元。2022年9月，恒光控股再次向SEC递交招股书修正案，计划以每股4美元的价格发行400万股股票，筹资1600万美元。在2023年的招股书中，恒光保险代理再次进行计划调整，降低了IPO筹资规模，提出以4美元的价格发行约280万股股票，预计募集资金1100万美元。按修订后的条款计算，恒光保险的筹资金额比此前预期减少31%，市值为5100万美元。而数次调低融资额，也给恒光保险的上市前景蒙上阴影。事实上，公司虽然用“科技”对业务模式进行了包装，但其模式内核仍然没有摆脱传统模式的掣肘。在中国各地共有54个分支机构的恒光保险已与超过87家保险公司建立了关系，主要销售财产和意外伤害保险及人寿和健康保险。其中，财产和意外伤害保险又包括汽车保险、财产和意外伤害险、责任保险以及建筑和工程保险。截至2022年6月底，公司提供了大约1438种保险产品，包括305种汽车保险产品、715种人寿和健康保险产品以及418种其他类别的保险产品。近年来，恒光保险的营收持续增长。2021年的收入同比增长10%至2244.53万美元，2022上半年更是同比大增61%至1320.96万美元。 在一众保险业务中，汽车保险是恒光保代的核心优势业务。据招股书显示，公司在中国分销所有类型的机动车保险产品，包括强制险和商业险。不过近年来，受累于车企改革与疫情影响，公司汽车保险业务收入及业务占比均有所下滑。2020年、2021年及2022年上半年（报告期，下同），汽车保险业务的收入分别为1489.26万美元、1288.45万美元及488.13万美元，分别占公司总收入的76%、59.75%及37.72%。 恒光保险也一直在培植汽车保险之外的新增长点。报告期内，公司货物运输保险佣金收入分别为2.32万美元、90.79万美元及366.75万美元，收入占比更是从2020年的仅0.12%飙升至2022年上半年的28.34%。对此，公司表示这主要受益于中国货物运输和物流业务持续大幅增加。此外，公司2019年开展的新业务线——人寿与健康保险业务也成为公司另一大主要收入来源。报告期内，人寿和健康保险业务的收入分别为90.14万美元、107.64万美元及150.93万美元，收入占比分别为4.6%、4.9%及11.66%。恒光控股在招股书中提到其线上平台“恒快保”的相关风险因素：“恒快保”于2019年投入运营，但目前只有恒光保险的销售代理和管理层可以使用该平台。公司管理团队对该在线业务战略的经验有限，无法保证该在线保险业务将为公司和股东带来可持续增长和经济利益。对于大多数中小型中介机构来说，科技投入是长期的成本负担，而是否能完成“保险+科技”新模式的构建，却存在较大的不确定性。因此，一部分保险中介机构倾向于依赖大股东资源布局和开展业务。
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